Zapłać, ile uważasz za słuszne. Niech inni zdecydują o cenie Twojego produktu online

Wycena wiedzy w postaci kursu online czy wydarzenia online dla wielu twórców jest trudna. W sumie to nie ma w tym nic dziwnego. Bo niemal każdy z nas niezależnie od tego, jaką usługę czy produkt sprzedaje stanął przed wyzwaniem oszacowania wartości. I bardzo często, kiedy dopiero zaczynamy swój biznes mamy skłonność do zaniżania ceny, aby tylko zdobyć pierwszych klientów.

Sposobów na ustalenie ceny wyjściowej jest wiele. Możesz skorzystać z dostępnego tutaj arkusza kalkulacyjnego lub przetestować dość innowacyjną metodą cenową, jaką jest "zapłać, ile chcesz". I właśnie o tej strategii porozmawiamy sobie więcej.

O co chodzi w modelu “płać, ile chcesz”?

Wyróżnikiem modelu “płać, ile chcesz” jest umożliwienie użytkownikowi (klientowi) zdecydowanie, za ile chce kupić Twój produkt lub usługę. W tym wypadku wyjście z propozycją ceny nie należy do Ciebie, a wyłącznie do osoby kupującej.

Jak piszą w Motywacja do korzystania z modelu “Płać, ile chcesz” Magdalena Krzyżanowska i Jolanta Tkaczyk z Akademii Leona Koźmińskiego w Warszawie:

Taki sposób kształtowania ceny pozbawia przedsiębiorstwo bezpośredniego wpływu na poziom płaconej ceny, ale umożliwia nabywcy ujawnienie jego skłonności do zapłacenia, dzięki czemu przedsiębiorstwo może mieć możliwość uzyskania większego przychodu od niektórych nabywców, czyli faktycznej realizacji dyskryminacji cenowej za ich przyzwoleniem (Chao i in. 2014, s. 1-27). Szczególną cechą omawianego modelu jest to, że wbrew teorii maksymalizacji użyteczności, nabywcy zachowują się niezgodnie ze swoim interesem i płacą za ofertę, czasami nawet więcej niż wynosi średnia cena na rynku (Santana, Morwitz 2011 za: Roy i in. 2015, s. 1-32).

Autorki przeprowadziły badanie na próbie 138 osób, w wieku 21-35 lat. Niektóre wnioski:

• 22% respondentów deklaruje, iż na pewno nie skorzysta z modelu „płać, ile chcesz”
• 29% respondentów uzależnia skorzystanie z modelu od tego, czy będzie im zależało na produkcie
• 39% respondentów skorzysta chętnie z modelu, jeśli nie będzie w nim narzuconej ceny minimalnej
• 49% chętnie skorzysta z modelu „płać, ile chcesz”, jeśli tylko będzie miała taką możliwość
• 18% respondentów jest skłonna aktywnie poszukiwać sprzedawców, którzy oferują model „płać, ile chcesz”.

Więcej na temat badania i wniosków możesz przeczytać tutaj.

Czy są biznesy działające w oparciu o modelu “płać, ile chcesz”?

Tak i są to na przykład:

• restauracje
• teatry
• twórcy gier komputerowych
• twórcy muzyki
• osoby organizujące jakieś zajęcia stacjonarnie (np. yoga na świeżym powietrzu)
• agencja interaktywna 8K

Niektóre biznesy tylko na początku swojej działalności wdrażają model “płać, ile chcesz”. Traktując to nie tylko jako sposób na poznanie średnich stawek oferowanych przez klientów. Co może im potem pomóc w przygotowaniu stałego cennika. Ale również jako formę promocji i przekonanie klientów do tego, że warto spróbować “czegoś” nowego. Nie tracąc przy tym, bo sami wyceniają wartość usługi czy produktu.

Ale są też biznesy, które od wielu lat bazują na tym modelu. I są to m.in.

• Agencja interaktywna 8K

Reklamując się w taki sposób na swojej stronie.

• Humble

Serwis, który sprzedaje pakiety książek i gier właśnie w oparciu o ten model. Z tego co mi wiadomo to właśnie dzięki strategii Pay what you want udało im się wybić na rynku. I jak widać nadal ją wykorzystują. Przy okazji dodając również inne formy płatności, jak jednorazowe i subskrypcje. Można powiedzieć, że stosują wszystkie możliwe modele sprzedaży w swoim biznesie.

Nie wiem czy dalej prowadzą taką politykę, ale na początku stosowali dodatkowo ciekawy chwyt marketingowy. A mianowicie dla użytkowników, którzy wpłacali więcej niż średnia dorzucali jakiś bonus. Na stronie informowali o tym, ile wynosi średnia wpłat na dany moment. Tak, aby użytkownik wiedział, ile ma wpłacić, aby otrzymać coś extra.

Jak mogę stworzyć cennik w modelu "płać, ile chcesz"?

Możliwości jest wiele, możesz:

• zaproponować kilka, np. 5 wariantów ceny dla produktu
• umożliwić wybranie przez użytkownika swojej ceny za pomocą np. takiego suwaka. Pamiętaj, że dodatkowo istnieje możliwość ustawienia wartości najniższej, a nawet najwyższej produktu online. Co pozwoli Ci ewentualnie zabezpieczyć się przed bardzo niskimi wpłatami. Jeśli takiej sytuacji chcesz uniknąć.

• połączyć obie powyższe strategie, na wzór Humble.

Pamiętaj, że takie innowacyjne podejście do ustalania ceny możesz zastosować wyłącznie na początku swojej sprzedaży. Możliwe, że ułatwi Ci to w ustaleniu stałej ceny produktu.

Możesz również ułatwić użytkownikowi podjęcie decyzji, na temat tego, ile ma zapłacić. Bo prostu komunikując to na stronie. Pisząc, na przykład, że cena produktu to "Twoja stawka godzinowa x 8" (bo tyle trwa kurs online czy wydarzenie online). I uznajesz to za sprawiedliwy "deal".

Warto też wspomnieć co tak naprawdę daje użytkownikowi zakup tego produktu. Przedstawiając realne korzyści, które w głowie użytkownika mogą podnieść wartość, np:

• w 8 godzin nauczysz się tego wszystkiego, na co sam musiałbyś przeznaczyć ponad 40 godzin. Zyskujesz - czas.
• odpowiedzi na wszystkie Twoje pytania przez doświadczoną osobę (specjalistę). Zyskujesz - czas.
• dostęp do grupy. Zyskujesz - sieć kontaktów, wsparcie i motywację od innych

Jeśli zainteresował Cię temat “płać, ile chcesz” i chciałbyś sprawdzić, jak i czy sprawdzi się to u Ciebie to wiedz, że w Skyier mamy taką funkcjonalność. I razem z nami możesz taką sprzedaż przeprowadzić.