Cena promocyjna, czy i jak zastosować ją przy sprzedaży kursu online?

Do poruszenia tego tematu natchnęła nas rozmowa, jaką odbyliśmy jakiś czas temu z naszym klientem. Padło podczas niej stwierdzenie, że “... bez ceny promocyjnej kursy się nie sprzedają”.

Stwierdziliśmy, że jest to bardzo ciekawe założenie, dlatego postanowiliśmy poddać je prostej weryfikacji.

Zaczęliśmy od zadania sobie pytań:

• Czy wszyscy nasi klienci zaczynają sprzedaż kursów od ceny promocyjnej”? Odpowiedź brzmi: nie
• Czy osoby, które nie startują z ceną promocyjną sprzedają kursy? Odpowiedź brzmi: tak
• Czy osoby, które sprzedają kursy w cenie promocyjnej zarabiają więcej niż osoby, które nie stosują promocji? Odpowiedź brzmi: nie wiemy. Tutaj dość ważne jest stwierdzenie "zarabiają", bo rzeczywiście ilość sprzedanych kursów w cenie promocyjnej może być większa, ale pytanie, jak finalnie przełoży się to na zarobki.

Idealne warunki, jakich potrzebowalibyśmy do sprawdzenia tego trzeciego scenariusza to bardzo kosztowny test A/B z dwoma wariantami. Czyli dwie strony sprzedażowe (jedna z ceną promocyjną, druga nie), uruchomienie sprzedaży w jednym czasie (bo, jeśli zaczniemy od promowania kursu w cenie promocyjnej to nasycimy rynek i automatycznie ilość osób, która kupi w wyższej cenie będzie mniejsza), bardzo zbliżony ruch na obie strony (uniknę stwierdzenia identyczny, bo to jest wręcz niemożliwe do osiągnięcia).

Szczerze, nie mamy jednoznacznych dowodów na potwierdzenie tezy, że rozpoczęcie sprzedaży kursów online w cenie promocyjnej przynosi większe zyski, a w cenie standardowej niższe. I na odwrót. Dlatego, jeśli Ty czytelniku masz ciekawe wnioski w tym temacie to napisz do nas. Bardzo chętnie wzbogacimy ten artykuł o Twoje doświadczenie.

Przyjrzyjmy się zatem, czym się charakteryzują te dwie strategie cenowe:

Dlaczego być może decydujemy się na zastosowanie ceny promocyjnej?

• większość znanych nam osób rozpoczyna sprzedaż kursów od ceny promocyjnej, więc na pewno to działa
• wydaje nam się, że sprzedamy więcej, bo niższa cena przekonuje bardziej
• “jakoś tak nie wypada” nie robić promocji, skoro wszędzie dookoła je widzimy. A poza tym, przynajmniej mamy powód, żeby wysyłać maile do subskrybentów
• chcemy dać możliwość zakupu kursu po niższej cenie dla naszych lojalnych klientów

Co przemawia za ustawieniem ceny standardowej?

• kurs zostanie kupiony przez osoby, które mogą wykazać się większym zaangażowaniem w przerobienie go
• nie zmniejszasz wartości swojego produktu
• nie przyzwyczajasz użytkowników do strategii promocyjnej. Bo przy wypuszczaniu kolejnych kursów możliwe, że “będą oczekiwali”, że znowu wypuścisz na początku kurs w niższej cenie.
• unikasz rozwiązywania dylematów “Jak to promocja się już skończyła?! Chciałam kupić, czy mogę jeszcze zakupić w cenie promocyjnej?”

Czy to oznacza, że nie możesz “nagradzać” swoich lojalnych klientów niższą ceną. Oczywiście, że możesz. Ciekawą alternatywą są po prostu kody promocyjne.

Jeśli natomiast startujesz ze swoim pierwszym kursem i chcesz wystartować z ceną promocyjną. To może warto powiedzieć, dlaczego ta cena jest niższa. To też nie daje gwarancji, że Twoje kolejne kursy w przyszłości będą zawsze wypuszczane w promocji.

A, jeśli podoba Ci strategia sprzedaży kursów od samego początku w cenie promocyjnej i jesteś pewien, że chcesz ją zastosować. To kilka pomysłów jak możesz to rozwiązać:

• ustawiasz cenę promocyjną, ograniczoną określoną długością czasu. Po tym czasie cena automatycznie zmienia się na cenę standardową.

• ustawiasz cenę promocyjną, ograniczoną ilością kursów. Po sprzedaniu 30 kursów, kolejne będą sprzedawane w standardowej cenie.

• przygotowujesz 3 warianty cenowe. Czyli zaczynasz sprzedaż kursu od 390 zł, informując, że trwa ona do tego i tego dnia, po którym cena wzrasta do 590 zł. Taka cena jest dostępna również na przykład przez tydzień, po czym wzrasta do 790 zł, po czym zostawiasz już taką ceną.
• 15 minut. Umożliwiasz sprzedaż kursu w cenie promocyjnej przez kilkanaście minut (15-20). Jeśli użytkownik nie skorzysta to oferta znika. Taki <script> tworzymy na prośbę klientów, którzy lubią eksperymentować ze strategią sprzedaży.

Powyższe przykłady pokazują, że to niska cena w połączeniu z ograniczeniem czasowym są motywatorami, które mają nakłonić do zakupu kursu właśnie teraz. Więc tutaj nasuwa się jeszcze inne pytanie, czy zatem sama niska cena (bez ograniczeń czasowych) również by się sprawdziła? Bo może się okazać, że to właśnie ten licznik czasu jest całą siłą napędową. I gdybyśmy wypuścili kurs w standardowej cenie, z ograniczeniem zakupu przez 2 tygodnie to również ta sprzedaż byłaby dla nas satysfakcjonująca.

Jak widzisz scenariuszy podejścia do tematu ceny jest wiele. Celem artykułu nie jest wskazanie jak powinieneś sprzedawać kursy, bo domyślam się, że już masz opracowaną swoją strategię cenową. A jedynie rzucenie nowego światła na temat promocji. I odpowiedzenie sobie na pytanie, czy chcę zastosować cenę promocyjną, a jeśli tak, to w jaki sposób.