„Drogo, ale biorę”, czyli jak wycenić kurs online?

Natalia Bliźniuk
19-07-2019

9 min

Ustalenie ceny produktu niezależnie od tego czy mówimy o kursie online, czy jak w naszym przypadku o platformie do sprzedaży kursów nie jest proste.

My, podobnie jak Ty oraz każda inna osoba budująca biznes staliśmy przed takim samym problemem.


Powszechnie przyjęło się, że cena:

  • nie powinna być zbyt wysoka, bo może odstraszyć klientów
  • nie powinna być zbyt niska, bo może obniżyć wartość Twojego produktu w oczach klientów. I wywołać u nich reakcję odwrotną, czyli zamiast przekonywać do zakupu, będzie krzyczećććććććććććććć „Ten kurs jest słaby, dlatego taki tani. Nie kupuj go!”
  • powinna być taka: aby klient powiedział: „Drogo, ale biorę” i nigdy nie żałował swojej decyzji. I co więcej stał się ambasadorem Twojego produktu i wiernym klientem.


Jak najczęściej ustala się cenę?

  • "na czuja”, czyli coś w stylu: „Hmm, myślę, że cena 170 zł będzie odpowiednia”
  • "na 9”, czyli zawsze musi się kończyć na "9”, na przykład 109
  • "na 99”, czyli nie przekraczamy bezpiecznego progu "100 złotych”
  • "najniższa na rynku”, czyli sprawdza się cenę konkurencji i proponuje jeszcze niższą. Jest to dość niebezpieczna metoda, biorąc pod uwagę, że ceny kursów online na Udemy są niemal w ciągłej promocji. Może się bowiem okazać, że cena jaką powinieneś zaproponować będzie bardzo niska. Wręcz nieopłacalna. A przecież nie o to chodzi, aby dokładać do biznesu, tylko zarabiać!
  • "najwyższa na rynku”, ktoś musi mieć najwyższą cenę, dlaczego to nie miałbym być to JA!
  • "podziel przez 10”, czyli odpowiedz sobie na pytanie "Ile wart jest mój kurs”, a następnie podziel tą cyfrę przez 10. Klient powinien “docenić”, że kupił tak wiele za tak niewiele.

Wszystkie te sugestie to naprawdę bardzo złe pomysły.


Dlaczego trudno jest wycenić kurs online?

  1. Brak wiary we własne umiejętności. Po mimo tego, że wiemy, iż mamy świetny kurs online boimy się, że zbyt wysoka cena odstraszy klientów. Szczególnie w momencie, kiedy chcemy ruszyć ze swoją pierwszą sprzedażą.
  2. Konkurencja. Wiemy, że na rynku jest wiele osób tworzących kursy w podobnej czy identycznej tematyce i boimy się przebić ich cenę. Oczywiście w obawie, że nikt nie zainwestuje w nasz droższy produkt.
  3. Darmowe materiały. To jest kolejny typ konkurencji. Boimy się, że jeśli cena będzie zbyt wysoka nikt nie kupi naszego kursu online. Bo przecież w internecie jest mnóstwo materiałów za darmo.
  4. Poddajemy się naciskom osób trzecich, które mówią: „No przestań, przecież nikt Ci nie zapłaci za kurs takich pieniędzy”!
  5. Brak wiedzy na temat narzędzi wyznaczania cen.
  6. Kurs często należy do kategorii niepoliczalnej. Przykład: o ile kurs z zakresu programowania jest w stanie odpowiedzieć na pytanie klienta „Ile zarobię, jeśli zainwestuję w ten kurs”, o tyle kurs zbierania grzybów dla amatora wędrówek leśnych (tak - to jest prawdziwy przykład) już nie.

Pamiętaj!

  • Cena Twojego kursu online zawsze dla kogoś będzie za wysoka, a dla kogoś za niska.
  • Musisz czuć się dobrze ze swoją ceną. Nie chodzi o to, aby zaniżać cenę poniżej wartości kursu online, ale też nie o to, aby przesadnie zawyżać i liczyć na to, że znajdziesz kilku "naiwnych”.
  • Twój kurs online nie jest dla wszystkich. Jest dla osób, które świadomie chcą w jego zainwestować i wiedzą po co to robią.

Jak myślisz, jaki zbieraliśmy feedback odnośnie naszej ceny?

Część osób mówiła nam: „Ta cena jest nie do przyjęcia”, inni: „Tak tanio, jak Wy na tym zarabiacie?”. A trzecia grupa: „Drogo ale biorę”.

BINGO! Kluczem jest dotarcie właśnie do osób, które nie dyskutują z Twoją ceną.

Wiemy, że nasza platforma do kursów online nie jest dla wszystkich. Jest na pewno dla osób, które cenią swój czas, przyjemność pracy oraz pragną zapewnić swoim uczestnikom bardzo dobre miejsce do nauki. Osoby, które mają czas i nerwy, aby tworzyć własne platformy nigdy nie będą naszymi klientami. I my to doskonale wiemy.

I Ty też tego wszystkiego musisz mieć świadomość w momencie ustalania ceny za swój kurs online.


Jak możesz zwiększyć wartość swojego kursu online?

Oto kilka sposobów, które pomogą Ci podnieść poziom Twojego kursu online w oczach klientów:

  • Moduł “pytań i odpowiedzi”. Pozwól uczestnikom komentować i zadawać pytania pod lekcjami. I ustal, że będziesz na nie odpowiadał np. każdego dnia w godzinach 10-11. Dzięki temu zbudujesz bliższą relację ze swoimi uczestnikami, a oni nie będą mieli poczucia, że nie są zostawieni sami sobie. A wręcz przeciwnie, dbasz o nich nawet po zakupie kursu.
  • Konsultacje. Daj możliwość uczestnikom spotkania się z Tobą 1:1. Oczywiście wymaga to trochę większej organizacji, ale bez problemu możesz do tego wykorzystać zwykły kalendarz Google.
  • Grupa zamknięta. Kolejny sposób budowania relacji. Najprościej jest stworzyć grupę na FB i tam rozwiązywać wszelkie wątpliwości uczestników, śledzić ich postępy w nauce i zbierać feedback.
  • Dodatkowe materiały. Przygotuj uczestnikom pliki pdf czy inne dokumenty, które będą doskonałym uzupełnieniem Twojego materiału i pozwolą im szybciej uporać się z pewnymi problemami tematycznymi.
  • Lekcje bonusowe. Oprócz standardowych lekcji, które przekazują wiedzą możesz zaskoczyć swoich uczestników czymś czego się nie spodziewają. Przykład: kurs na temat edycji wideo zawiera dodatkowe lekcje typu: „Jak autor kursu pracuje nad skracaniem filmiku”, „Jak wygląda filmik stworzony przez autora kursu”. Teoretycznie takie lekcje może nie nauczą uczestników zbyt wiele, ale pokazują, że jest naprawdę dobry w tym co robi.


Koniec teorii, a zatem jak wycenić kurs online?

Są różne opinie na temat tego, jak wyliczać cenę za kurs. Jedną z metod, która najbardziej do nas trafia jest metoda oparta o Value Based Selling, wykorzystywana przy sprzedaży B2B. Dlatego na niej się skupimy.

Przy wyliczaniu ceny kursu online w oparciu o wartość należy wziąć pod uwagę następujące czynniki:

  1. Grupa docelowa. Skup się na wyznaczeniu grupy osób, które mogą być najbardziej zainteresowane kupnem Twojego kursu. Określ: ile mniej więcej zarabia taka osoba za godzinę oraz ile wart jest jej czas wolny?
  2. Postaraj się pomyśleć, po jakim czasie chciałaby ona widzieć zwrot z inwestycji.
  3. Postaraj się policzyć koszty obejrzenia przez nią Twojego kursu.
  4. Wyznacz dla niej potencjalne zyski płynące z kursu, dla kolejnych 12 miesiący od momentu obejrzenia kursu. Przyjmując, że zastosuje się ona do wskazówek i zacznie z nich umiarkowanie korzystać w pracy lub poza pracą.
  5. Zdecyduj jaki % prowizji chcesz nałożyć w oparciu o dane, które otrzymałeś.

Każdy z tych punktów należy przyjąć z pewnym marginesem błędu. Im dokładniejsze będzie wyliczenie i im mniejsze błędy popełnisz przy wyznaczaniu tego, tym lepsze będzie dopasowanie ceny do Twojej grupy docelowej.

Pobierz kalkulator ceny, który pomoże Ci w ustaleniu ceny. Pamiętaj, aby Utworzyć kopię tego dokumentu w celu edycji.



Pobierz dodatkowe materiały:

  1. 10 pytań, które ułatwią Ci stworzenie strony do sprzedaży kursu online
  2. Narzędzia, które ułatwią Ci stworzenie kursu online
  3. Sprzęt do tworzenia kursów online i wideo
  4. Jak stworzyć kurs online?

Przeczytaj także:

  1. Czy WordPress jest dobrym rozwiązaniem do sprzedaży kursu online?
  2. Jakie funkcje (i nie tylko) mogą pomóc w zaangażowaniu uczestników w kurs online?
  3. Platformy do kursów online - marketplace, platforma abonamentowa czy platforma własna?
  4. Czy platforma do kursów online może mieć wpływ na Twoją sprzedaż?