Up-selling i cross-selling, zwiększaj zyski ze sprzedaży kursów online

Natalia Bliźniuk
07-10-2021

7 min

Sprzedajesz produkty online i zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż? Poznaj metody up-sellingu i cross-sellingu. Dowiedz się, na czym one polegają i jak możesz je zastosować w swoim biznesie.

Co to jest up-selling?

Up-selling to strategia, która polega na zaoferowaniu klientowi produktu o wyższej wartości. Otrzymuje on propozycję zakupu tego samego produktu, ale o większych parametrach, funkcjonalnościach, a przez to droższego. Strategię tą stosuje się zanim osoba podejmie finalną decyzję o zakupie. Czyli transakcja się jeszcze nie zakończyła.

Przykład, jaki można w tym wypadku podać to zakup laptopa. Załóżmy, że do sklepu komputerowego przychodzi osoba, która chce kupić komputer o standardowych parametrach i przeciętnej cenie. Jednak w trakcie dokonywania zakupu, sprzedawca zadaje jej kilka pytań. Robi rozeznanie, pyta do czego dokładnie ten sprzęt będzie wykorzystywany. I na podstawie odpowiedzi proponuje komputer o nieco innych parametrach, a przez to trochę droższy.

W całym tym procesie up-sellingu chodzi o to, żeby sprzedać droższy produkt, bez wyrobienia w kliencie poczucia, że dał się naciągnąć. Finalnie powinien być on zadowolony ze swojego wyboru, pomimo tego, że wydał więcej.

Wdrażanie strategii up-sellingu może wydawać się łatwiejsze w momencie, kiedy mamy z klientem kontakt bezpośredni. Bo jesteśmy w stanie dopasować produkt na bazie udzielonych odpowiedzi.


Jak to zrobić w przypadku sprzedaży w internecie?

Najczęściej stosowaną techniką w przypadku biznesów online, a na pewno biznesów saasowych jest bazowanie na funkcjonalnościach, jakie dostępne są w danym wariancie cenowym.

Czyli mamy przedstawioną ofertę np. z 3-4 wariantami cenowymi i wraz z wyższą ceną zwiększa się ilość dostępnych funkcji. Przykład, cennik narzędzia do e-mail marketingu Mailchimp.


Ale jak to zrobić w przypadku sprzedaży kursów online?

W tym wypadku warto trochę wzorować się na wcześniej wspomnianych saasach. A dokładniej mówiąc zaproponować kurs w 3 wariantach cenowych i do droższych wariantów dorzucić coś więcej. Na przykład dostęp do szablonów, ebooków, nagrania z webinaru, które nie jest już dostępne czy konsultacje. I właśnie z takiej taktyki korzystają niektórzy nasi klienci.

W Skyier istnieje możliwość sprzedaży produktu w różnych wariantach cenowych. I ustawienia tego w taki sposób, że po zakupie uczestnik otrzymuje dostęp tylko do materiałów z wybranego wariantu.


Co to jest cross-selling?

Cross-selling to z kolei strategia polegająca na sprzedaży produktów powiązanych do produktu, który już został zakupiony lub jego zakup jest w trakcie realizacji. Cross-selling możemy zastosować zarówno przed dokonaniem finalnej transakcji, jak również po niej.

Przykłady.

Wracając do naszego sklepu z komputerami. W tym wypadku sprzedawca powinien zaproponować klientowi produkty, które mogą się przydać np. w pracy z komputerem. Mogą to być: myszka, słuchawki, kamerka internetowa czy torba na laptopa. Chodzi o to, żeby zaproponować produkty ściśle powiązane z głównym produktem, a nie oderwane od niego.


Jak to zrobić w przypadku sprzedaży w internecie?

Strategię tą wykorzystują najczęściej sklepy i księgarnie internetowe.

W przypadku empiku widzimy zastosowanie tej techniki przed dokonaniem zakupu i robią to w dwóch wariantach.

Wariant 1. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, jakie książki oglądali też inni użytkownicy i jakie inne książki posiada wybrany przez nas autor. Czyli sklep próbuje zwiększyć wartość koszyka nakłaniając nas do zakupu produktów, które jego zdaniem mogą nas również zainteresować.


Wariant 2. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, że daną książkę możemy kupić w pakiecie z innymi książkami. Oczywiście książkami poświęconymi tej samej tematyce i skierowane do tej samej grupy odbiorców. W tym wypadku do najmłodszych.

Natomiast też wiele sklepów online prowadzi sprzedaż cross-sellingu już po zakupie. Wówczas wysyłają wiadomość e-mail, mniej więcej o takiej treści.

Załóżmy, że kupiliśmy w jakimś sklepie online skórzane buty.

Dzień dobry Natalia!

Bardzo dziękujemy za zakup butów xxx w naszym sklepie. Mamy nadzieję, że spełnią Pani oczekiwania.

Chcielibyśmy również zaproponować zakup pasty do czyszczenia butów, aby służyły one Pani przez wiele lat w idealnej formie.

I tutaj link do zakupu pasty.

Oczywiście jest to skrótowo napisana wiadomość i proszę nie traktuj jej jako wzór.


Ale jak to zrobić w przypadku sprzedaży kursów online?

Tutaj tak naprawdę możemy skorzystać z wielu strategii.

  • Zamiast sprzedaży pojedynczego kursu możesz zaoferować zakup tego kursu w pakiecie z innym.

W Skyier możesz tworzyć pakiety, składające się z 2 a nawet większej ilości wybranych kursów online. A następnie pokazać ten produkt na stronie sprzedażowej kursu.

Krok 1. Dodajesz produkt o nazwie Pakiet.


Krok 2. Wybierasz, jakie kursy chcesz dodać do pakietu.


Krok 3. Przechodzisz na stronę sprzedażową kursu, który jest w pakiecie i wstawiasz informację, że ten kurs możesz kupić wraz z innym kursem w niższej cenie. Tutaj warto skorzystać z komponentu Lista wybranych produktów, aby od razu pokazać ten produkt pakietu na stronie.


  • Zaproponować zakup innych kursów online po dokonaniu zakupu.

W Skyier możesz stworzyć dedykowaną stronę podziękowania po zakupie i zaoferować użytkownikowi inne kursy w podobnej tematyce.

Aby to zrobić należy skorzystać z opcji Strona podziękowania po zakupie. I na niej również przy pomocy komponentu Lista wybranych produktów wybrać produkty, które chcesz polecić. Taką stronę możesz stworzyć dla każdego kursu lub jedną dla wszystkich.

  • Wysłać mail z propozycją zakupu innego kursu. Czyli w momencie, kiedy ktoś zakupił kurs online moższ wysłać wiadomość e-mail z propozycją zakupu innych kursów. W Skyier możesz zintegrować się z wieloma narzędziami do e-mail marketingu i taką automatyzację w prosty sposób ustawić.

Mam nadzieję, że artykuł ten będzie stanowił dla Ciebie inspirację w temacie sprzedaży produktów online.