Up-selling i cross-selling, zwiększaj zyski ze sprzedaży kursów online

Sprzedajesz produkty online i zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż? Poznaj metody up-sellingu i cross-sellingu. Dowiedz się, na czym one polegają i jak możesz je zastosować w swoim biznesie.

Co to jest up-selling?

Up-selling to strategia, która polega na zaoferowaniu klientowi produktu o wyższej wartości. Otrzymuje on propozycję zakupu tego samego produktu, ale o większych parametrach, funkcjonalnościach, a przez to droższego. Strategię tą stosuje się zanim osoba podejmie finalną decyzję o zakupie. Czyli transakcja się jeszcze nie zakończyła.

Przykład, jaki można w tym wypadku podać to zakup laptopa. Załóżmy, że do sklepu komputerowego przychodzi osoba, która chce kupić komputer o standardowych parametrach i przeciętnej cenie. Jednak w trakcie dokonywania zakupu, sprzedawca zadaje jej kilka pytań. Robi rozeznanie, pyta do czego dokładnie ten sprzęt będzie wykorzystywany. I na podstawie odpowiedzi proponuje komputer o nieco innych parametrach, a przez to trochę droższy.

W całym tym procesie up-sellingu chodzi o to, żeby sprzedać droższy produkt, bez wyrobienia w kliencie poczucia, że dał się naciągnąć. Finalnie powinien być on zadowolony ze swojego wyboru, pomimo tego, że wydał więcej.

Wdrażanie strategii up-sellingu może wydawać się łatwiejsze w momencie, kiedy mamy z klientem kontakt bezpośredni. Bo jesteśmy w stanie dopasować produkt na bazie udzielonych odpowiedzi.

Jak to zrobić w przypadku sprzedaży w internecie?

Najczęściej stosowaną techniką w przypadku biznesów online, a na pewno biznesów saasowych jest bazowanie na funkcjonalnościach, jakie dostępne są w danym wariancie cenowym.

Czyli mamy przedstawioną ofertę np. z 3-4 wariantami cenowymi i wraz z wyższą ceną zwiększa się ilość dostępnych funkcji. Przykład, cennik narzędzia do e-mail marketingu Mailchimp.

Jak to zrobić w przypadku sprzedaży kursów online?

W tym wypadku warto trochę wzorować się na wcześniej wspomnianych saasach. A dokładniej mówiąc zaproponować kurs w 3 wariantach cenowych i do droższych wariantów dorzucić coś więcej. Na przykład dostęp do szablonów, ebooków, nagrania z webinaru, które nie jest już dostępne czy konsultacje. I właśnie z takiej taktyki korzystają niektórzy nasi klienci.

W Skyier istnieje możliwość sprzedaży produktu w różnych wariantach cenowych. I ustawienia tego w taki sposób, że po zakupie uczestnik otrzymuje dostęp tylko do materiałów z wybranego wariantu.

Co to jest cross-selling?

Cross-selling to z kolei strategia polegająca na sprzedaży produktów powiązanych do produktu, który już został zakupiony lub jego zakup jest w trakcie realizacji. Cross-selling możemy zastosować zarówno przed dokonaniem finalnej transakcji, jak również po niej.

Przykłady.

Wracając do naszego sklepu z komputerami. W tym wypadku sprzedawca powinien zaproponować klientowi produkty, które mogą się przydać np. w pracy z komputerem. Mogą to być: myszka, słuchawki, kamerka internetowa czy torba na laptopa. Chodzi o to, żeby zaproponować produkty ściśle powiązane z głównym produktem, a nie oderwane od niego.

Jak to zrobić w przypadku sprzedaży w internecie?

Strategię tą wykorzystują najczęściej sklepy i księgarnie internetowe.

W przypadku empiku widzimy zastosowanie tej techniki przed dokonaniem zakupu i robią to w dwóch wariantach.

Wariant 1. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, jakie książki oglądali też inni użytkownicy i jakie inne książki posiada wybrany przez nas autor. Czyli sklep próbuje zwiększyć wartość koszyka nakłaniając nas do zakupu produktów, które jego zdaniem mogą nas również zainteresować.

Wariant 2. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, że daną książkę możemy kupić w pakiecie z innymi książkami. Oczywiście książkami poświęconymi tej samej tematyce i skierowane do tej samej grupy odbiorców. W tym wypadku do najmłodszych.

Wariant 3. W momencie, kiedy przejdziemy już do strony zakupowej sklep proponuje zakup dodatkowych produktów, które mogą nas zainteresować. Czyli na tym ostatnim kroku próbuje jeszcze zachęcić użytkownika do dorzucenia "czegoś" do koszyka.

Natomiast też wiele sklepów online prowadzi sprzedaż cross-sellingu już po zakupie. Wówczas wysyłają wiadomość e-mail, mniej więcej o takiej treści.

Załóżmy, że kupiliśmy w jakimś sklepie online skórzane buty.

Dzień dobry Natalia!

Bardzo dziękujemy za zakup butów xxx w naszym sklepie. Mamy nadzieję, że spełnią Pani oczekiwania.

Chcielibyśmy również zaproponować zakup pasty do czyszczenia butów, aby służyły one Pani przez wiele lat w idealnej formie.

I tutaj link do zakupu pasty.

Oczywiście jest to skrótowo napisana wiadomość i proszę nie traktuj jej jako wzór.

Jak to zrobić w przypadku sprzedaży kursów online?

Tutaj tak naprawdę możemy skorzystać z wielu strategii.

Wariant 1. Zaoferuj zakup tego kursu w pakiecie z innym

Załóżmy, że oferujesz zakup kursu online o nazwie A. Ale wiedz, że możesz zaproponować zakup tego kursu A w pakiecie wraz z innym kursem. Na przykład kursem B i C. Oferując pakiet składający się z dwóch czy trzech powiązanych ze sobą kursów zwiększysz wartość zamówienia, a także wzmocnisz satysfakcję klienta z dokonanego zakupu.

Wariant 2. Zaproponuj zakup innych kursów online po dokonaniu zakupu

Stwórz dedykowaną stronę podziękowania po zakupie i zaoferuj użytkownikowi inne kursy online. Czyli w momencie, kiedy ktoś dokona już zakupu możesz wyświetlić dla niego stronę, na której przedstawisz dodatkową ofertę.

W Skyier znajdziesz do tego dedykowaną opcję, jaką jest Strona podziękowania po zakupie. Na której możesz umieścić informacje, jakie chcesz pokazać użytkownikowi, który zakupił wykupił produkt.

Wariant 3. Zaproponuj zakup dodatkowych kursów online jeszcze przed sfinalizowaniem transakcji

Istnieje również możliwość zaproponowania dodatkowego produktu jeszcze przed sfinalizowaniem transakcji. Jest to moment, kiedy proponujesz użytkownikowi dorzucenie "czegoś małego" do koszyka.

Taki cross-selling jest możliwy do zastosowania przy sprzedaży produktów za pomocą platformy Skyier.

Wariant 4. Wyślij e-mail z propozycją zakupu innego kursu

Czyli w momencie, kiedy ktoś zakupił kurs online możesz wysłać wiadomość e-mail z propozycją zakupu innych kursów. W Skyier możesz zintegrować się z wieloma narzędziami do e-mail marketingu (GetResponse, Mailerlite, Getall, Freshmail, Mailchimp) i taką automatyzację w prosty sposób ustawić. Więcej na temat automatyzacji znajdziesz tutaj.

Mam nadzieję, że artykuł ten będzie stanowił dla Ciebie inspirację w temacie sprzedaży produktów online.