Sprzedajesz produkty online i zastanawiasz się jak zwiększyć sprzedaż? Poznaj metody up-sellingu i cross-sellingu. Dowiedz się, na czym one polegają i jak możesz je zastosować w swoim biznesie.
Up-selling to strategia, która polega na zaoferowaniu klientowi produktu o wyższej wartości. Otrzymuje on propozycję zakupu tego samego produktu, ale o większych parametrach, funkcjonalnościach, a przez to droższego. Strategię tą stosuje się zanim osoba podejmie finalną decyzję o zakupie. Czyli transakcja się jeszcze nie zakończyła.
Przykład, jaki można w tym wypadku podać to zakup laptopa. Załóżmy, że do sklepu komputerowego przychodzi osoba, która chce kupić komputer o standardowych parametrach i przeciętnej cenie. Jednak w trakcie dokonywania zakupu, sprzedawca zadaje jej kilka pytań. Robi rozeznanie, pyta do czego dokładnie ten sprzęt będzie wykorzystywany. I na podstawie odpowiedzi proponuje komputer o nieco innych parametrach, a przez to trochę droższy.
W całym tym procesie up-sellingu chodzi o to, żeby sprzedać droższy produkt, bez wyrobienia w kliencie poczucia, że dał się naciągnąć. Finalnie powinien być on zadowolony ze swojego wyboru, pomimo tego, że wydał więcej.
Wdrażanie strategii up-sellingu może wydawać się łatwiejsze w momencie, kiedy mamy z klientem kontakt bezpośredni. Bo jesteśmy w stanie dopasować produkt na bazie udzielonych odpowiedzi.
Najczęściej stosowaną techniką w przypadku biznesów online, a na pewno biznesów saasowych jest bazowanie na funkcjonalnościach, jakie dostępne są w danym wariancie cenowym.
Czyli mamy przedstawioną ofertę np. z 3-4 wariantami cenowymi i wraz z wyższą ceną zwiększa się ilość dostępnych funkcji. Przykład, cennik narzędzia do e-mail marketingu Mailchimp.
W tym wypadku warto trochę wzorować się na wcześniej wspomnianych saasach. A dokładniej mówiąc zaproponować kurs w 3 wariantach cenowych i do droższych wariantów dorzucić coś więcej. Na przykład dostęp do szablonów, ebooków, nagrania z webinaru, które nie jest już dostępne czy konsultacje. I właśnie z takiej taktyki korzystają niektórzy nasi klienci.
W Skyier istnieje możliwość sprzedaży produktu w różnych wariantach cenowych. I ustawienia tego w taki sposób, że po zakupie uczestnik otrzymuje dostęp tylko do materiałów z wybranego wariantu.
Cross-selling to z kolei strategia polegająca na sprzedaży produktów powiązanych do produktu, który już został zakupiony lub jego zakup jest w trakcie realizacji. Cross-selling możemy zastosować zarówno przed dokonaniem finalnej transakcji, jak również po niej.
Przykłady.
Wracając do naszego sklepu z komputerami. W tym wypadku sprzedawca powinien zaproponować klientowi produkty, które mogą się przydać np. w pracy z komputerem. Mogą to być: myszka, słuchawki, kamerka internetowa czy torba na laptopa. Chodzi o to, żeby zaproponować produkty ściśle powiązane z głównym produktem, a nie oderwane od niego.
Strategię tą wykorzystują najczęściej sklepy i księgarnie internetowe.
W przypadku empiku widzimy zastosowanie tej techniki przed dokonaniem zakupu i robią to w dwóch wariantach.
Wariant 1. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, jakie książki oglądali też inni użytkownicy i jakie inne książki posiada wybrany przez nas autor. Czyli sklep próbuje zwiększyć wartość koszyka nakłaniając nas do zakupu produktów, które jego zdaniem mogą nas również zainteresować.
Wariant 2. W momencie, kiedy wybierzemy jakiś produkt. Sklep pokazuje nam, że daną książkę możemy kupić w pakiecie z innymi książkami. Oczywiście książkami poświęconymi tej samej tematyce i skierowane do tej samej grupy odbiorców. W tym wypadku do najmłodszych.
Natomiast też wiele sklepów online prowadzi sprzedaż cross-sellingu już po zakupie. Wówczas wysyłają wiadomość e-mail, mniej więcej o takiej treści.
Załóżmy, że kupiliśmy w jakimś sklepie online skórzane buty.
Dzień dobry Natalia!
Bardzo dziękujemy za zakup butów xxx w naszym sklepie. Mamy nadzieję, że spełnią Pani oczekiwania.
Chcielibyśmy również zaproponować zakup pasty do czyszczenia butów, aby służyły one Pani przez wiele lat w idealnej formie.
I tutaj link do zakupu pasty.
Oczywiście jest to skrótowo napisana wiadomość i proszę nie traktuj jej jako wzór.
Tutaj tak naprawdę możemy skorzystać z wielu strategii.
W Skyier możesz tworzyć pakiety, składające się z 2 a nawet większej ilości wybranych kursów online. A następnie pokazać ten produkt na stronie sprzedażowej kursu.
Krok 1. Dodajesz produkt o nazwie Pakiet.
Krok 2. Wybierasz, jakie kursy chcesz dodać do pakietu.
Krok 3. Przechodzisz na stronę sprzedażową kursu, który jest w pakiecie i wstawiasz informację, że ten kurs możesz kupić wraz z innym kursem w niższej cenie. Tutaj warto skorzystać z komponentu Lista wybranych produktów, aby od razu pokazać ten produkt pakietu na stronie.
W Skyier możesz stworzyć dedykowaną stronę podziękowania po zakupie i zaoferować użytkownikowi inne kursy w podobnej tematyce.
Aby to zrobić należy skorzystać z opcji Strona podziękowania po zakupie. I na niej również przy pomocy komponentu Lista wybranych produktów wybrać produkty, które chcesz polecić. Taką stronę możesz stworzyć dla każdego kursu lub jedną dla wszystkich.
Mam nadzieję, że artykuł ten będzie stanowił dla Ciebie inspirację w temacie sprzedaży produktów online.